1 引言

1.1 研究背景及意义

1978 年，党的十一届三中全会确立了改革开放的基本国策，随后的 30 多年间我国经历了稳定的经济高增长阶段，国民生产稳定提高，家庭可支配收入持续增长，我国逐渐出现了大规模的中等收入家庭。根据瑞士信贷集团 2013 年 10月初发布的调研报告称：“中国成年人自 2000 年以來，人均财富几乎翻了两翻，人均从 5700 美元飙升至 2013 年 22230 美元。中国家庭财富总值在世界排名第 3，仅差日本 2%，但高于第四名法国 56%。”随着我国改革开放进程的加快，金融领域改革逐步深化，在生活中的医疗、养老以及教育等问题政策也不断进行调整，中产阶级开始逐步意识到个人财产保值增值的必要性。因此，必须对个人财富进行合理的规划与使用，提高个人理财能力。在这种背景下，商业银行推出了多种类型的个人理财产品。同时，随着金融改革的不断加深，我国银行业存贷利差逐步缩小，商业银行利润率开始下滑，银行必须寻找新的利润增长点，实现自身的成长与发展。我国财富管理专家曹泉伟指出，“我国财富管理市场规模有 138 万亿元人民币左右，世界排名在第三名左右”，“其中，银行管理的资产在 112 万亿左右，信托公司是10 万亿左右，保险公司是 8 万亿，公募基金管理公司管理规模在 2900 亿左右”。商业银行推出的个人理财产品种类繁多，境外代理理财、债券类、信托类、及投资组合产品，总共超过 7000 多款。个人理财业务的发展已经成为商业银行战略发展的一项关键内容，商业银行应该制定个人理财长期发展战略，及早推出具有竞争力的理财产品，在激烈的同业竞争中占据有利地位。

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1.2 国内外研究现状

国外有关个人理财业务发展的研究由来已久，在 20 世纪 70 年代迅速发展。经历多年以来，其理论与实证较为全面且深入。Braunstein（2002）、Hogarth（2003）和 Bell（2005）通过研究发现，对客户进行适当的财务教育能够提高其理财水平；在个人理财业务中，客户遵从理财经理的指导，能够改善其财务状况。霍尔曼和诺森布鲁门（2003）则对个人理财进行了系统性总结与指导。他们从个人理财的基本原理出发，讲述了个人理财理论的基本原理及应用，提出需要对个人理财事物进行整体性考虑，通过投资、信托、保险、退休计划等方式进行个人理财的投资组合。夸克（2004）利用其丰富的个人理财专业知识，阐明了其对个人理财业务的系统性理解。从个人理财的重要意义出发，他说明了在个人理财业务中相对重要的几个要点：货币的时间价值、个人理财目标、退休计划、保险计划、风险管理、投资组合的方式等。这些说明有利于加深银行及个人对个人理财的深入理解。迪万纳（2005）从心理指导的角度出发，认为在为客户提高个人理财业务的相关指导时，要充分获得客户的信任并给予客户强大的信心。因为个人理财业务是在市场中进行的，必然存在或多或少的经济波动，这会造成收益的不稳定性，对客户的心里造成影响。所以要给予客户强大的信心，才能够保证个人理财按照规则进行。理财经理要具备熟练的业务知识，对个人理财产品的各种类型及各种服务了如指掌，过硬的业务能力才能够赢得客户的信任。

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2 相关理论概述

2.1 个人理财相关理论

随着国民财富的不断增多，居民对手中财富保值增值的需要日益强烈，需求产生供给，在此背景下，金融机构的财富管理能力开始不断推进。最早开展个人理财的金融机构是各类商业银行，为满足客户对理财日益增多的要求，商业银行的理财产品不断丰富，个人理财成为商业银行新的利润增加点。为使商业银行更合理地制定个人理财业务发展战略，有必要首先从理论的角度切入，研究个人理财相关理论的概念、分类以及特点。20 世纪中期美国营销学学者温德尔•史密斯（Wendell Smith）[23]首先提出了市场细分（Market Segmentation）的概念。所谓市场细分，顾名思义，就是营销者按照某种标准（地域、收入、社会阶层、需要等），将整个市场人为地划分为若干亚市场，每一个亚市场中消费者都具有类似的消费习惯、购买欲望等。然后根据每一个亚市场表现出的市场特性，营销者可以有针对性的制定市场营销战略，从而达到增加市场份额的目的。通常，在细分市场时，营销者无须影响消费者的购买习惯，只需根据现存调查资料或统计数据将市场正确分割。细分市场时常用的划分依据有两个，即消费者差异化需求和企业差异化供给。面对激烈的市场竞争，任何产品都无法做到满足所有消费者的要求，同样，任何企业靠有限的人力物力也无法满足所有市场的需要，因此必须要发现企业自身的生产优势，集中优势资源，有针对性地满足目标市场需求，才可以灵活多变的应对市场变化，争取更多利益。通过将市场进行有效划分，企业可以选择一个或多个市场作为目标市场，进而制定差别化的市场营销策略。根据不同的市场需求，企业可设计不同的产品，例如宝洁旗下的洗发类产品，针对不同的人群被赋予了不同的概念，海飞丝将“去头屑”作为产品特性，伊卡璐特殊的香氛气味主要面向青春靓丽的年轻人，而沙宣多用于美容院，主要修护烫染发质，不同的品牌定位，满足了不同消费者的诉求，使企业占有了巨大的市场份额。

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2.2 战略管理相关理论

企业战略涉及企业与战略两部分，就是指企业在发展中的战略选择。首先，分析战略。战略一词来源于军事领域，在古代战争中早已采用。在冷兵器时代的战略，由于依靠人肉之躯进行打仗，加上那时人口出生率较低、医疗条件差等原因，所以尽量避免军人的死亡成为重要的战争考虑。为此，古代军事专家对战争进行战略性的指挥，“不战而屈人之兵”成为上等的军事战略。春秋战国时期孙武所著《孙子兵法》是我国最早对军事进行全局性战略规划的著作，享誉中外。而后经多方面发展，战略管理的思想发展到各个领域，在军事、经济、政治上的运用最为突出。战略规划具有全局性、方向性、预见性、谋略性，这是战略的特点，也是制定战略方针的基本原则。战略目的、战略方针、战略力量和战略措施是战略的四个基本要素。对于企业战略，学者有不同的理解方式。有的认为战略是企业制定中长期发展目标，对本身资源进行合理分配；有的认为战略是对发展目标、资源分配及经营策略的统一划归；有的认为是将企业发展与市场发展结合，实现生产、经营及销售的市场化。美国企业发展战略专家波特认为，企业战略就是在自身资源约束下，根据对市场的预测与评估，制定企业的长期发展目标，并根据这些条件对生产、经营销售等各项方针进行战略管理。我国的专家也对企业发展战略提出了类似的观点。企业战略是对政策与市场进行预测，制定企业的长期发展方向；企业战略是在激烈的市场竞争中找到合适的发展方针，生存并逐渐壮大。虽然不同专家对企业战略论述的理解角度不同，但是其本质上都是对企业发展环境与自身资源的统一协调。

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3 PF 银行 QD 分行个人理财业务发展现状分析.....15

3.1 PF 银行 QD 分行简介 .........15

3.2 PF 银行 QD 分行个人理财业务发展现状 .....15

3.2.1 个人客户情况.......15

3.2.2 理财产品类型及销售.......16

3.2.3 理财人员配置情况.........16

3.3 PF 银行 QD 分行个人理财业务存在问题 .....17

3.3.1 市场细分和分层服务不够.........17

3.3.2 理财产品创新不足.........17

3.3.3 理财从业人员配置不足.....18

3.4 PF 银行 QD 分行个人理财业务发展的制约因素分析 .......18

4 PF 银行 QD 分行个人理财业务发展环境分析.....21

4.1 PF 银行 QD 分行个人理财业务发展的宏观环境分析 .......21

4.2 PF 银行 QD 分行个人理财业务发展的竞争环境分析 .......23

4.3 PF 银行 QD 分行个人理财业务发展的 SWOT 分析 ....25

5 PF 银行 QD 分行个人理财发展战略规划.........28

5.1 PF 银行 QD 分行发展个人理财的指导思想和发展原则 .....28

5.1.1 PF 银行 QD 分行发展个人理财的指导思想 .......28

5.1.2 PF 银行 QD 分行发展个人理财的发展原则 .......28

5.2 PF 银行 QD 分行个人理财发展目标 .........28

5.3 PF 银行 QD 分行个人理财发展战略选择 .....30

6 PF 银行 QD 分行个人理财业务发展战略实施的保障措施

6.1 提高战略管理意识

随着我国金融改革的不断深化，个人理财在银行业务中逐渐占有重要地位。虽然 PF 银行已经意识到个人理财业务发展的重要性，但是由于长期存在的公司金融业务偏向，在个人金融业务中一直未有出色的进展。个人理财业务的发展往往需要进行大量投入，而且前期的投入效益较低，还存在一定的市场风险，所以PF 银行对个人理财业务没有投入过多的精力，将发展重点放在了利润高、见效快的公司金融业务。而且在个人金融业务的产品策略上，长期内以储蓄和贷款业务为发展重点，未能对个人理财业务的管理及经营做出足够的认识。业务发展没有独立的主管部门，管理分散导致业务发展动力不足，缺乏长期的规划进行发展指导，导致业务创新不足、市场细化不够、业务能力较为落后等问题。个人理财业务发展战略管理意识的缺失是限制 PF 银行 QD 分行个人理财业务发展的重要因素。为此，PF 银行 QD 银行个人理财业务进行战略化发展，首先要加深对个人理财业务发展的认识，充分理解个人理财业务发展在未来银行业竞争的重要性。为此，需要从以下几方面进行改善。第一，改变以公司金融业务为主的单一重心模式。长期以来 PF 银行 QD 分行以公司业务为中心，个人理财业务发展较为滞后。在国民财富迅速增加，行业竞争日趋激烈的环境下，这种业务模式对公司的发展极为不利。第二，改变个人理财业务被动发展的现状。由于管理层的不重视与管理体制上的原因，个人理财业务发展被动前进，为此要改被动为主动，发挥人才潜力壮大个人理财业务规模。第三，进行个人理财业务管理体制创新。创新才能进步，唯有对个人理财业务的管理体制进行创新，才能够引来个人理财业务发展的新篇章。

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结论

随着我国经济水平的不断提高，居民可支配收入的持续增加，居民的理财需求越发旺盛。跟随我国经济形势的快速发展，我国个人理财业务的起步相对较晚。相对于发达国家，我国个人理财业务在管理制度、人才建设、信息化集成方面仍具有一定差距。本文以 PF 银行 QD 分行个人理财业务为研究对象，借鉴商业银行个人理财业务发展的国内外研究，以市场细分理论和个人理财生命周期理论为理论基础，通过对 PF 银行 QD 分行个人理财业务发展的现状进行分析，发现其业务发展存在的问题及造成问题的原因。通过对 PFQD 分行个人理财业务发展的内外在环境进行分析，找出业务发展的优势、劣势、机遇以及成本，进行 SWOT 分析。制定业务发展原则及发展目标，提出相关发展战略。得到如下结论：

（1）PF 银行 QD 分行个人理财业务存在的问题。存在三方面的问题，分别是市场细分不够、理财产品创新不足、理财从业人员配置不足。

（2）PF 银行 QD 分行个人理财业务发展的制约因素。个人理财业务经营观念落后、缺乏有效的激励约束、创新能力不足三个方面制约其业务的发展扩大。

（3）PF 银行 QD 分行个人理财业务发展战略选择。通过对 PF 银行 QD 分行进行宏观环境及市场环境的分析，归纳业务发展的优势、劣势、机遇、成本，利用 SWOT 法进行分析，提出四点发展战略。分别是差异化竞争战略、多渠道营销战略、制度创新战略以及信息技术战略。

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参考文献（略）